מה משפיע על הצרכנים מבחינה פסיכולוגית?

החלטות צרכניות אינן רציונליות בלבד. מחקרים עקביים מראים כי רגש מקדים קוגניציה, והקוגניציה לרוב מצדיקה החלטה שכבר התקבלה רגשית.

“People decide emotionally and justify rationally.”(Zaltman, Kahneman, Damasio)

רגשות מרכזיים המשפיעים על התנהגות צרכנית

1  ביטחון / הפחתת פחד (Security / Risk Reduction)

 Kahneman & Tversky – Prospect Theory

• פחד מהפסד חזק מהרצון לרווח

• צרכנים מחפשים ודאות, אחריות, ניסיון, סמכות

טריגרים שיווקיים:

• אחריות, ניסיון, המלצות, “לקוחות כמוך”

• ניסוח של מה נמנע ולא רק מה מרוויחים

יישום:

“אל תפסיד כסף” עובד יותר מ־“תרוויח כסף”

2 שייכות וזהות (Belonging / Identity)

 Social Identity Theory – Tajfel & Turner

צרכנים שואלים:

“האם זה מתאים למי שאני?”

טריגרים:

• קהילה

• “אנשים כמוך”

• מותגים כמשקפי זהות

יישום:לא למכור מוצר – למכור השתייכות.

3 סטטוס והערכה חברתית (Status / Recognition)

eblen, Bourdieu

• צריכה כסיגנל חברתי

• גם בעסקים (B2B!) – אגו משחק תפקיד

טריגרים:

• פרימיום

• בלעדיות

• “לקוחות מובילים”, “בחירת מנהלים”
  

4 שליטה ובהירות (Control / Clarity)

 Cognitive Load Theory

אי־ודאות יוצרת חרדה → דחיית החלטה.

טריגרים:

• פשטות

• שלבים ברורים

• “מה קורה עכשיו?”

יישום:הצעת ערך פשוטה מנצחת הצעה חכמה.

 5 תקווה ושיפור עתידי (Hope / Aspiration)

 Self-Discrepancy Theory – Higgins

הפער בין:

• מי שאני

• למי שאני רוצה להיות

יוצר מוטיבציה חזקה.

טריגרים:

• חזון

• תוצאה עתידית

• Before / After

6   הנאה וסקרנות (Pleasure / Curiosity)

 Dopamine & Novelty Research

• חדשנות

• משחקיות

• הפתעה

חשוב בעיקר ב־Top of Funnel.

 7 הוגנות ואמון (Trust / Fairness)

 Trust Theory – Morgan & Hunt

בלי אמון – אין החלטה, גם אם ההצעה טובה.

טריגרים:

• שקיפות

• מחיר ברור

• שפה לא מכירתית
  

8. דחיפות ופחד מהחמצה (Urgency / FOMO)

 Cialdini – Scarcity Principle

• זמן מוגבל

• זמינות מוגבלת

• פעולה עכשיו

עובד – אך נשחק אם משתמשים בו יתר על המידה.

מיפוי רגשות לשלבי החלטה

שלב	רגש דומיננטי
חשיפה	סקרנות
עניין	זהות / שייכות
שיקול	ביטחון / שליטה
החלטה	אמון / הפחתת פחד
פעולה	דחיפות
נאמנות	שייכות / סטטוס