משחקים שיווק הספר המלא

פרק 1:
כולם יודעים את מצב העסקים הקטנים והבינוניים?

זה תמיד מורכב במקרה הטוב, ולא פשוט בכלל במקרה הרע.
שיחה ראשונה בבוקר עם לקוח ותיק שאני מלווה כבר למעלה משלוש שנים ברציפות. אני מקבל דיווח כי המצב סביר, יש מכירות, מאמינים שיהיה טוב.
אני מנסה לשאול שאלות ספציפיות יותר בנוגע לתזרים ולמספר הלקוחות אשר נכנסו לנקודת המכירה (חנות לממכר רהיטים), ומקבל תשובה כי המספרים טובים, הלקוחות מרוצים, והמצב בחשבון בבנק טוב. אני שואל: "מתי ישיבת הצוות הבאה איתי?" "אין כרגע צורך", עונה לי הצד השני, "אנחנו נשב עם העובדים ונעדכן אותך".

הלקוח הגיע אליי לפני שנים רבות וביקש ייעוץ. הוא היה מיואש מפני שקיבל המלצה מרואה החשבון שלו לסגור את החנות. המצב מבחינת תזרים המזומנים היה קשה, בעיקר בגלל חובות של הקמת הארגון בתחילת הדרך. מבחינה שיווקית, היה חוסר אמיתי בידע בתחום, וזה ניכר בהתנהלות הכושלת בנושא.
לאחר התייעצות עימי, החליטו הבעלים, בעל ואישה, לנסות לחזק את העסק לתקופה של חצי שנה. לשם כך הם נטלו הלוואה נוספת מהבנק והחליטו לממש את הצעתי לפעילות מתוקנת.

שלוש שנים קדימה, העסק במצב טוב מאוד. ההלוואות שולמו, הלקוחות נהנו לרכוש בחנות ובהחלט העדיפו את המותג על פני המותגים המתחרים באותה עיר ואף מחוצה לה.

שלוש שנים נוספות קדימה. העסק במצב טוב יותר והבעלים החליטו לפתוח נקודה נוספת. אני פחות זמין לייעוץ שוטף, ובזמן העומד לרשותי כותב ללקוח תוכנית עסקית, הכוללת מבט הוליסטי ככל הניתן על הפעילות הנוספת והחדשה עבור הארגון.

שנתיים קדימה. הלקוח שומר על קשר מפעם לפעם ומתלונן בפניי על הקושי לגייס כוח אדם יעיל, על קושי לנהל את המערך הכפול ועל קושי לייצר יותר הכנסות. אני מקשיב.

הלקוח יצר חוב של למעלה ממיליון ש"ח, חוב אשר נובע מכישלון ניהולי, שיווקי וארגוני. האם זהו גורלם של העסקים בטווח הבינוני והקצר?

ליוויתי מאות לקוחות ובעלי עסקים בטווח ה-SME בתחומים שונים. ברוב המקרים המלחמה אבודה מראש. גם אם תזרים המזומנים מחזיק מעמד עם הלוואות כאלה ואחרות, הבסיס היה לקוי ולא איפשר צמיחה אמיתית וייצור רווחים נאים. מאוד עניין אותי להצליח לשנות את המצב עבור לקוחותיי.

מאז ומתמיד עמד העסק הקטן והבינוני בבסיס הכלכלה והחברה. ככלל, מדובר בעסקים, אשר ההגדרה שלהם משתנה בהתאם לזמן ולמקום, אך אין עוררין על כך שהם קטנים בסדרי הגודל ובהיקפי הפעילות, כמו מספר העובדים, היקף המחזור ועוד. המינוח SME הוא קיצור נוח המשמש לתיאור טווח (Segment) של עסקים, מיזמים והתארגנויות אחרות, והוא מתאים לעסקים החל ממשרד או עסק הביתי (Small Office-Home Office – SOHO) וכלה במיזמים גדולים (Enterprizes) (Buttle et al.,).