חיפוש

הגדלת המכירות בעולמות ה B2B - מכירות לעסקים

פעמים רבות מצאתי את עצמי עומד מול מנהלים אשר מנהלים עסקים הפונים לעסקים, B2B. לרוב, מתעקשים המנהלים על שיטות שיווק ישירות, כאלה המאפשרות ללקוח הסופי להתרשם מהשירות ואו המוצר המוצע להם. בד"כ, יטענו המנהלים של אותם חברות, שהערוץ הישיר, הקשר הטלפוני הוא הטוב ביותר, "...הייתי מתחיל אתם 'שיחה' בלינקדאין וממשיך לקשר טלפוני...זו הדרך הטובה ביותר. בנוסף, יטענו אותם מנהלים, כי תערוכות ייעודיות ישמשו אותם ככלי הטוב ביותר לקשר ישיר מול לקוחות היעד. נכון, כל האמירות של המנהלים נכונות אולם הם חלקיות בלבד. הצרכן הוא צרכן הוא צרכן, אני אומר להם, הוא רוצה לראות אתכם כמעט בכל מקום, הוא לא מתרשם מההשקעות הגדולות שעשיתם בתוכנה, בשירות, במוצר וכולי, הוא לא ער להם ולכן איננו יכול להתרשם מהם, הוא כן מתרשם מזה שלא נחשפתם בפניו, הוא לא מכיר אתכם, למעט אותו קשר בלינקדאין או בערוץ אחר, בד"כ פנייה אחת שנעשתה מולו. לכן, אני מציע למנהל, יש לחשוב על הצרכן הסופי מעולמות ה B2B, כצרכן רגיל, למצוא את הסביבה בה הוא "חי" ושם להיחשף בפניו (אני כמובן מתייחס לקהל יעד פוטנציאלי ולא לצרכן בודד) הוויכוח הוא גדול ולרוב אותם בעלי עסקים לא מסכימים אתי בכלל, אתה לא מהתחום יגידו לי, לא עסקת בתחום ה....אף פעם, ככה זה עובד אצלנו, יגידו בעוז ויעלמו אל פועלם.

ובכן, מנהל יקר, אומר שוב, הנתונים מוכיחים אחרת, חברות B2B הנחשפות מול קהלי היעד שלהם במספר ערוצים מוכרות יותר, זה תמיד היה כך ותמיד יהיה כך! במחקר שנערך על ידי חברת מקינזי (McKinsey ), ב 12 מדינות בין 3,360 מקבלי החלטות בתחום ה B2B , נמצא כי ככל שנעשה שימוש אל מול קהל היעד ביותר ערוצי תקשורת, כך גדלו המכירות של אותם חברות!


מספר ערוצי שיווק / אחוז המכירות

עולם המחקר בתחום העסקים מאוד מעמיק בשנים האחרונות, אנו כחוקרים יודעים כי הסיבה העיקרית להתנגדות לתהליכי שיווק מתוקנים היא של חשש, ישנה אי-וודאות גדולה בתחום השיווק והיא מאיימת על טובי המנהלים.


10 צפיות0 תגובות

פוסטים אחרונים

הצג הכול